三百万药代溃散身后：医疗改革、集采，一场一环扣一环的猎捕

原創先发金角金融

创作者|凸鲁

编写|周铁锤

医药代表已经衰落。

近期，龙头企业江苏恒瑞医药公布中报，纯利润微增0.21%，创2017年来最少，第二天股票价格新房开盘，下挫7.13%还不仅，一度跌去9.99%收市，近乎股票跌停。

从2021年七月逐渐，恒瑞开展“破旧立新”的改革创新，业务员并不是换岗，便是被裁，连研发部也逃不过一劫。

医疗改革至今，散伙全部营销团队已是领域普遍存在。

今年初，辉瑞的血液肿瘤、抗菌素，赛诺菲的神经中枢、抗菌素类药物，基本上都遭遇全程裁人的局势。辉瑞普强和迈瑞在上年11月创立的晖致，才满一个月，就逐渐缩小成本费。

据全媒派报导，晖致方案关掉或脱离高达15个加工厂，并裁人最多9000人，占其全世界45000名职工数量的20%。

而就在大半个月前，药业新闻媒体赛柏蓝曝光晖致再一次裁人，融合慢性病零售的东我国、南中国精英团队，散伙北我国精英团队，最终的工作中日为9月17日。

时期趁势，阻止不了，曾创造药企光辉的三百万医药代表，现如今来到无路可走处。

“去劫道比不上去卖假药”

“医药代表”这一岗位，初次出現在八十年代末。

那时，美国强生在我国设立分公司西安杨森，持续海外的国际惯例，引入医药代表向医生介绍药品，搜集、意见反馈病人的副作用，更主要的是，让医师游戏多开自己药物。

因为那时候医疗器械行业还没有完全解决计划经济体制危害，医生收入不高，在外资企业阴谋诡计引诱下，大量医师换工作变成 中国最开始的医药代表。

伴随着改革春风吹拂，外资企业陆续着陆，中国人也不甘人下，短期内内不断涌现几千家制药厂，市井流传：去劫道，比不上去卖假药。

原本药企和医院不相上下，伴随着药企总数的提升，医师却慢慢变成 “招标方”。

李霄在九十年代进到一家医药配送商工作中，承担把药企、地区代理准备好的药品，派送到各地的医院。在他印像里，外资企业的医药代表全是领域金典，乃至能够和医师开展学术研究会话。

但销售市场忽然发生变化，新的医药代表兴起，哪些方式都可用，只需医师多拿药就可以了。

三十岁那一年，李霄因为销售业绩突显，当上两省的业务部责任人，年收入八万，比国家公务员爸爸妈妈的薪水还高。在一场酒局上，有一位地区代理劝他，“一年起早贪黑赚不上十万，比不上出去代理商一个药品。”

李霄之后才知道，自身长期从事的药品派送是盈利最少的阶段，药品代理商的盈利（含医生回扣）达到40%-50%，医药代表拿到手也是有25%，相较在此，派送商的4%压根不值一提。

改行意想不到得顺利，尽管没学过过药业，他也变成 了一名中医药代表。

医药销售公司方式有二种，自营和代理商。前面一种专享大型厂，必须健全的销售体系。小型加工厂没法与之匹敌，只能另择僻径。小型加工厂药品流入医院的环节中，历经多级别零售商，成本费逐层累加，导致药品价格过高。

此外，生产过剩造成 医药代表中间市场竞争激烈，大型厂小型加工厂为了更好地拿到医师，医药代表由最开始的学术推广，变成客户维护促进——替医师解决本人事务管理，赠予早午饭、小礼品等，再之后，索性相比谁给的大红包更高、采购回扣大量。

李霄以前早已累积好资源，了解医院的药剂科主任，能够省掉维护保养客户维护的阶段。据他追忆，当初浙江省一家地市的三甲医院，他承担的罗红霉素一个月的剂量是两到三千盒，在十五万元的进销存价差里，给大夫的采购回扣大概是10%到15%。

“看病难，就医难”变成 这个时期的背景色，直至2014年的葛兰素贿赂案，这一切才被扯开。

葛兰素史为了更好地开启集团旗下贺普丁的营销渠道，向政府部门、医协、医院、医师多方面贿赂，造成 这款在首尔、澳大利亚、美国各自市场价为18元、26元、30元的抗病毒的药，在我国售出14两元的高价位。

事情曝出后，葛兰素被长沙初级人民检察院给出30亿的罚款单，也造成药业反腐倡廉的惊涛骇浪，医院挂起来“医药代表禁止进入”的品牌，殊不知，只需药物的售销体制没更改，一切早晚重新再来。

药企大伤元气

2016年，国家下手了，“集采”“药品两票制”等制度的施行，逐渐逐渐分裂传统式诊疗营销模式。

2019年10月16日，国家医疗保障局宣布公布《关于做好疾患诊断有关排序（DRG）付钱国家示范点技术标准和排序计划方案的通告》，在其中涵盖了二份关键规范，各自为《国家基本医疗保险DRG排序与付钱技术标准》和《国家基本医疗保险DRG（CHS-DRG）排序计划方案》。

文件夹名称较长，內容简易归纳即全面实施DRGs规章制度。

DRG能利用互联网大数据较为，获得一个明确的医疗费，随后将病案依据不一样特征开展分类，依照确认的医疗费对定点医疗机构开展赔偿。对患者而言，具体付款额仅与每一个“疾病”有关，而与诊治的计划成本不相干。

这代表假如医治成本费超出疾病付款规范，医院就需要亏本。例如慢性阑尾炎，从诊治到医治完成的标价为5000元，若医院花了600零元，则要担负一千元的损害。

中欧国际工商学院诊疗管理方法与政策研究核心负责人蔡江南地区觉得，“这也是一种装包的捆缚付款，在确保服务水平的条件下，要使药物、查验、耗品、住院治疗各领域資源的应用更高效和节省。由于收益固定不动，应用得越大，越会导致亏本。DRGs能有效的提升健康服务的高效率。”

医疗保险付款方式改革创新不只是简单的控费，还从源头上危害定点医疗机构的医疗观念和方法，推动环境卫生資源的分配。

DRGs规章制度整治医院，“药品两票制”“集中化带量采购”则对良莠不齐的药企着手。

“药品两票制”即药物从制药厂卖到一级代理商开一次税票，代理商卖到医院再开一次税票。不可以像之前开七票、八票溶合销售市场，许多承揽药物的“老板”都是在转型中垮台，一起淘汰的，也有她们的代理商小伙伴们。

集中化带量采购，则挤压了药品价格中的水份——带量采购、以量换价、价格低者得。

从2018年逐渐“4 7”示范点，第一批25种药，均值减价55%；2019年，第二批32种药，均值减价53%；2020年，第三批55种药，均值减价53%；2021年，第四批45种药，均值减价52%。

自2018年集采至今，恒瑞进到国家集采的仿药一共有2八个种类，选中1八个种类，药品价格均值减幅高达72.6%。恒瑞在2020年11月逐渐实施的第三批集采涉及到的6个药物，汇报期限内销售额同比下降57%。

药企们被将了一军，招标会被砍价，落标，则与不参加集采的药企，只有垂头丧气占领剩下20%的院内外销售市场，状况更为令人担忧。

客观性上，集采严厉打击了过专利权有效期的高价位专利药，变向激励国内仿药替代到期专利药。有一点迫不得已提，仿药仅仅临床医学替代专利药，二者并不一概而论，仿药要想进公办医院，务必根据“一致性评价”，随后参加集采。

恒瑞这几年收益降低，关键因素便是在仿药销售市场的失势。中报表明，江苏恒瑞医药上半年度研发投入25.8一亿元，同比增加38.48%，研发投入占销售额比例达19.41%，创厉史新纪录。

以往靠“me-too”仿药开启销售市场的药企领头，在最新政策眼前，也迫不得已转型发展。

集采袭击药代

传统式的经营模式下，药企的完成离不了药代和地区代理，现如今药企和代理都自顾不暇，药代能哪能无恙？

残酷的现实是，只需药物列入集采，不管招标是否，都不会必须药代。

依据赛柏蓝的预计，将来在我国医疗行业的药品管理体系里，医药代表会从三百万，缩减到五十万上下。

被公司辞退员工也有赔偿，最怕的是被变向赶人。

以岭药业2021年5月传来市场销售裁人10%，减去60个服务处的信息，裁人规范是指标值小于70%的意味着。久安药业的杨春上年年末被减薪75%，以后企业以不进行指标值为由将他解雇。一气之下，杨春申请办理劳动仲裁，才赔付经济补偿金金10.2万元。

集采下，国营企业的药代遭遇围歼，外资企业的药代看起来有更多的挑选，但路也不太好走。

梁晓阳学工商企业管理出生，那时候门坎低，大学毕业立即进国营企业市场销售中药方剂。之后进到外资企业，承担专利药的市场销售，他才意识到自身专业技能的贫乏，“原先药代还必须给予健康服务。”

去年承担的靶向药物被列入集采后，全部产品系列的营销团队就地散伙，他被换岗到新的药物。外资企业有充足的研发能力，开发的专利药，“不裁人，不喜欢的话能够积极辞职。”

但是相对于许多人而言，换岗代表着从零开始。

梁晓阳必须跟踪科学研究結果，向医师给予世界各国数据信息、病人的反应当如何处理等。他在药物正式上市上半年取得材料，随后逐渐跑医院。市场销售阶段的难度系数除开看本人市场销售水准和知识储备，也与运势相关——“大医院容易接受新鲜事物，有益于学术推广，假如被分得小医院，医师相对性传统，那有的忙了。”

以往，梁晓阳感觉药代只需二项工作能力：对人际交往的脆弱和对设备的激情。最新政策下来后，他感觉要加上一项，“对药业自然环境的味觉”——药代挑选商品或企业要更为慎重，尽可能避免很有可能被列入集采的药物。

不只是药代慎重，药企招骋也越来越提心吊胆，通常会等新一批的集采名册下来后，才会考虑到人才招聘的难题。

据《第一财经》报导，药代猎头公司严秋观查到，“有一些特药药企，以前招骋药代还会继续考虑到大专生，或是普药市场销售出生的人，但如今规定愈来愈高，由于现如今便是岗位少、医药代表多的情况。”

公司一边裁人，一边惹人，表明绝大多数药代不能满足转型发展的要求。

药代培训师邹晓微表明，“医药代表这一岗位毫无疑问不容易消退，伴随着